- 渗透定价法
- 把自己逼疯，把对手逼死
- 4P理论
- 渗透定价法
- 以低价进入市场，把价量之秤的砝码加到量的极致，获得极高的销售和占有率，从而降低成本。又因成本的降低，价格得以继续下降
- 1倍定倍率，零售价等于出厂价
- 名创优品
- 大订单压工厂价50%，工厂很在乎毛利率，但如此大的订单量，就更在乎利润的绝对值了，而且工厂可以用订单量的优势跟上游原材料企业谈判，压进货价。
- 出厂价基础上加8%-10%毛利，覆盖总部运营成本、中国七大仓库运营成本等。用IT系统去掉一切中间代理。
- 门店加32%-38%毛利，覆盖店员工资、租金、水电和最后一段物流
- 别的厂家1元出厂价，卖3元；名创优品0.5元出厂价加10%，再加38%，最后卖不到1元
- 缺点：企业只能获取极低毛利
- 优点
- 低价使产品尽快被市场接受，大批量销售降低成本，获得长期稳定的市场地位
- 微利阻止了竞争者进入，增强了自身的市场竞争力
- 极致就是免费
- “互联网公司从来不打价格战，我们直接免费” — 雷军
- 撇脂定价法
- 新产品上市，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，就像撇牛奶上的那一层脂肪一样，又被称为“高价法”
- 特点
- 短期利润最大化
- 用高价格提高身价，激起消费者购买欲
- 用高价控制市场的成长速度，使生产能力足以就会需求，减缓供求矛盾
- 为价格下调留出空间
- 组合定价法
- 把定价招数组合起来使用，有七招
- 产品线定价
- 比如电视多尺寸，每尺寸还分低中高配
- 仔细平衡消费者对价格的承受力、产品差异带来的价值感和生产成本之间的关系，使消费者的购买范围最大化
- 即使在爆品时代，这依然是大多数情况下有效的商业策略
- 备选品定价
- 互补品定价
- 副产品定价
- 捆绑式定价
- 分部式定价
- 单一价定价
- 价格歧视
- 根据不同人，不同时候、不同原因，对同一个产品进行不同的定价
- 消费者剩余
- 价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余
- 核心在于，区隔消费者
- 把边际成本明明一样的软件，自残掉很多功能，做成家庭版，让企业办公场所无法降级使用，迫使支付能力更强的企业用户使用更贵的企业版
- 航空公司，打折机票提前两周预订，不能退签、改签，有的航班不要轻停。
- 因为他们知道，商务 旅行常常是突发的，而且可能变动，时间宝贵，难以接受经停
- 把打折机票卖给个人旅客，把全价机票卖给商务旅客
- 合法的价格歧视，有助于资源 的有效配置，有三个级别
- 个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格
- 销量歧视
- 区隔歧视
- 地域歧视，一旦发现“窜货”就对相关代理商严厉惩罚
- 人群歧视
- 老人票、儿童票，本质是向掌握支配权的成年人收取更多费用
- 优惠券也是，通过复杂动作让低收入人群付出低价格，让高收入人群因怕麻烦，付出高价
- 时间成本、机会成本歧视
- 电影院上午夜场便宜
- 持有“青年机票”的旅客，可以等候即将起飞的航班，有空座就能飞，没有就回去，给机会成本低的人定低价
- 消费者定价
- 没有“一分钱一分货”，价格，是商品的成本到消费者心理价位中间的尺度，最终更接近哪一端，是一场有关定位、人群、心理等因素的商业博弈
- Priceline订酒店，客户定价，1998年申请专利其他企业20年不能使用相同模式
- 也帮助商家获利，卖方市场时，帮助商家尽量缩小消费者剩余
- “维克瑞拍卖”：以出价最高者得房，以次高价付款
- 报低价不但不能赢得拍卖，还会使出高价者以低价获得商品，有更大动机报高价
- 随便吃，看着给钱，不是消费者定价，而是道德测验