- 深度分销
- 20%的消费者习惯网上购物，但依然有80%的消费者习惯线下购物
- 娃哈哈，1.5元的矿泉水，水成本0.01元，1.49元中除了瓶子成本、广告成本、留存厂家利润，60%都给了渠道
- 为了让娃哈哈无处不在
- 31个省选择了1000多家经销商
- 渠道不断下沉，从面对省级代理，到面对市级代理，到面对县级代理
- 全面撒网、一竿到底的尝试分销策略，让他们在互联网销售不能顺利触达的三四线城市成为王者
- 提高售价，拿出利润分给渠道，导致只能在三四线信息不对称的市场获得成功
- 启示
- 理解互联网是有边界的
- 理解中国是一个复杂市场，一二线人尽皆知的东西，三四线可能还是新鲜玩意
- 销售激励
- 佣金派
- 底薪加佣金提成
- 两个问题
- 无法对市场贫瘠、富裕区别对待，没人愿意去开拓市场
- 无法判断业绩高低，在区域换个销售是否能卖更高价
- 奖金派
- 底薪加奖金，到指标对对应奖金包
- 解决了市场区别对待，开拓市场的问题
- 有“及格线”，承诺10万6万都没做到，就没有奖金
- 问题
- 销售希望指标越低越好，公司分解指标时，大家打起来
- 指标完成后，公司拨动棘轮，提高明年指标
- 鸡尾酒疗法，底薪 + 佣金 + 奖金
- 全渠道营销
- 商业分为创造价值和传递价值
- 传递价值包括三个方面：信息流、资金流、物流
- 线下是三流合体
- 互联网把三流再组合
- 超市信息流，扫码天猫下单截获资金流，用快递补齐了物流
- 全渠道营销，就是用最新的科技、最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能有的方法接触消费者
- 两种方法
- 会员店
- 信息流、资金流搬到线上，物流由直营店、加盟店线下服务
- 过去，品牌商和零售商变成了博弈关系，这种模式品牌商从网上获得客户，依旧归属就近门店，线上、线下协同，获得更多流量，为客户更好的服务，增加利润
- 体验店
- 信息流线下，资金流、物流线上
- 把加盟店收回，变成合作经营的体验店，以搜集线下流量
- 体验店展示商品的美好为主，不再销售为目的
- 社区商务
- 线下商业不会被替代，用距离的近，有效对抗互联网物流的快
- 有效的渠道，就是用最低的成本，消除时空不对称
- 解决信息流、资金流、物流的效率问题
- 信息流、资金流达到光速，物流解决不了，线下商业离消费者更近
- 社区商务
- 5公里的商圈
- 沃尔玛商品丰富价格便宜，牺牲距离效率获得现场观察机会
- 1号店，天猫超市品种更全，价格更低，第二天送货上门。这种大超市最先受互联网冲击
- 1公里的社区
- 酸奶，足够近就开始发挥优势，有效狙击互联网物流系统
- 100米的小区
- 零距离的家庭
- 反向定制
- 库存，是所有B2C渠道模式的顽疾
- C2F（消费者到工厂）渠道模式，反向定制
- 通过改造生产线，实现柔性大规模反向定制，去库存。成本只有1/2甚至1/3
- 找回工业化牺牲的个性化
- 建议
- 反向定制的前提，是模块化
- 反射定制的技术，是柔性化，通过改造生产线，实现小批次、单件生产，缩短生产周期