5分钟商学院 个人篇 谈判能力(定位调整偏见、权力有限策略、谈判期限策略、出其不意策略、双赢谈判)

• 定位调整偏见
  • 在信息不对称、利益不一致情况下特殊的沟通能力，就是谈判能力
  • 把谈判战场直接定位到对方底线，然后在此定位小范围拉锯
    • 对方只能在定位附近波动，很难调整定位本身
  • 怎么运用
    • 争取先开价
    • 越极端越好
    • 留还价余地
• 权力有限策略
  • “我要请示一下”
  • 四个方面，主动限制自己的谈判权力
    • 金额的限制
    • 条件的限制
      • 某一条件没得谈
      • 相对金额限制，条件的限制更容易被对方理解和接受
    • 程序的限制
      • 获得回转余地
    • 法律的限制
      • 合规部、财务部、法务部，常常为公司背黑锅
• 谈判期限策略
  • 每一个阶段性的谈判成果，都要承认，绝不能没有理由地推倒重来，否则立刻失去谈下去的基础
  • 充分利用时间对双方的不对等价值，获得谈判优势
  • 记住两个方法
    • 战略延迟
      • 延长谈判时间对自己有利
    • 最后期限
      • 延迟对自己更不利时
• 出其不意策略
  • 打破对方的谈判逻辑
  • 警察或律师循循善诱，让犯罪嫌疑人不断为编撰的故事描绘细节，构建摩天大厦，关键时刻抽掉大厦最底层一块砖
    • 出其不意，击穿对方心理防线。再提条件就很容易被接受
  • 三种用法
    • 吃惊
      • 最好是临近谈判结束，对方没有足够的时间重新组织谈判策略
        • “正兵贵先，奇兵贵后“
    • 撤退
      • 对B方案穷追猛打。然后及时撤退，选择A方案
    • 转身就走
      • 重要前提：对方认为你一定会买，这时候转身就走，才会有出其不意的效果
        • 让对方付出最大的沉没成本
• 双赢谈判
  • 定位调整偏见、权力有限策略、谈判期限策略都是零和谈判
  • 双赢谈判，如战略合作谈判、投资条款谈判等
  • 两个基本思路
    • 做大增量
      • 整体更加获准，达到“帕累托最优”，是双赢谈判的本质
    • 互补存量